Wie man die richtigen KPIs auswählt – und warum eine Wirkungskette zum Geschäftsziel entscheidend ist

Wie wählt man sinnvolle KPIs für Geschäftsziele aus?

Ein Problem aus der Praxis

Stellen wir uns folgendes Szenario vor: Ein SaaS-Unternehmen hat gerade ein großes Rebranding abgeschlossen. Die Marketingabteilung misst nun über 40 verschiedene KPIs – von Newsletter-Öffnungsraten über Social Shares bis hin zu organischem Traffic. Im wöchentlichen Reporting werden alle Werte aufgelistet, aber niemand weiß so recht, was das eigentlich bedeutet. Welche Maßnahme zahlt tatsächlich auf die Zielgruppe „IT-Entscheider im Mittelstand“ ein? Und was bringt das Rebranding im Hinblick auf die Neugewinnung von Kunden?

Das Problem: Es gibt zu viele KPIs – aber keine Verbindung zur strategischen Zielerreichung. Die Folge: Informationsflut ohne Erkenntnisgewinn.

1. Ziele zuerst – nicht KPIs

Bevor KPIs ausgewählt werden, muss klar sein, welches konkrete Geschäftsziel erreicht werden soll, also ein messbares Ergebnis, das zur Entwicklung des Unternehmens beiträgt. Darauf aufbauend sollten KPIs ausgewählt werden, die auf dieses Geschäftsziel einzahlen.

Ein gutes Ziel erfüllt folgende Kriterien:

• Es hat einen klaren Wirkungsbezug. Beispiel: „10 % mehr Vertragsabschlüsse im KMU-Segment.“
• Es adressiert eine konkrete Zielgruppe. Beispiel: „Steigerung der Wiederkäufe durch Bestandskunden in DACH.“
• Es hat wirtschaftliche Relevanz. Beispiel: „Erhöhung des durchschnittlichen Customer-Lifetime-Value um 15 %.“
• Es ist mit einer unternehmerischen Priorität verbunden. Zum Beispiel: Wachstum, Bindung, Effizienzsteigerung oder Profitabilität

Ein KPI ohne klaren Zielbezug ist wie ein Kompass ohne Norden – er zeigt irgendetwas an, aber nichts, worauf man strategisch bauen kann.

2. Alle KPIs sollten auf das Ziel ausgerichtet sein

Ein besonders effektives Prinzip: Jeder KPI sollte die gewünschte Folgeaktion eines Ereignisses messen, das zum Geschäftsziel beiträgt.

Beispiel:

1. Touchpoint: „E-Mail-Kampagne“KPI: Anzahl Klicks auf Produktseite → denn das ist die gewünschte Folgeaktion.
2. Touchpoint: „Produktseite“KPI: Anzahl ausgefüllter Kontaktformulare
3. Schlüsselereignis: „Kontaktformular versendet“KPI: Anzahl gebuchter Erstgespräche

So entsteht eine nachvollziehbare Logik: Jeder KPI ist ein Prüfstein für den Erfolg des vorangegangenen Schritts.

3. Weniger ist mehr – aber bitte mit Trennschärfe

Ein häufiger Fehler in der KPI-Praxis ist das Verwenden zu vieler unklarer oder redundanter KPIs. Doch: Ein KPI ist kein Messinstrument, sondern ein Fokusinstrument.

Ein praktisches Beispiel aus dem Agenturgeschäft:

Ein Kunde will wissen, wie erfolgreich ein Whitepaper ist. Statt Downloads, Time-on-Page und Exit-Rate zu messen, wird als primärer KPI „Anzahl qualifizierter Leads mit Interesse am Thema“ definiert. Das zwingt dazu, nicht nur Inhalte zu erstellen, sondern sie so zu verknüpfen, dass ein echtes Folgeinteresse entsteht.

Ein guter KPI ist:

• zielgerichtet
• eindeutig messbar
• verhaltensnah (zielt auf konkrete Folgehandlungen)
• zeitlich definiert
• klar kommunizierbar im Team

Wie cosmos das KPI-Problem löst: Wirkungsketten statt Datenchaos

Von der Kennzahl zur Wirkung: Das KPI Universe

Das KPI Universe in cosmos bricht mit dem klassischen Reporting-Denken. Statt einfach nur Zahlen zu sammeln, stellt cosmos jede Aktivität in einem nachvollziehbaren Pfad zum Geschäftsziel dar – als Wirkungskette.

Im Zentrum steht dabei die Frage: Welche Aktivität erzeugt welchen Effekt?

Touchpoints und Schlüsselereignisse: Eindeutiger Fokus durch genau einen KPI

Jeder Touchpoint und jedes Schlüsselereignis im KPI Universe erhält genau einen KPI – nicht mehr, nicht weniger. Das sorgt für Klarheit und Priorisierung.

Beispiel:

Ein B2B-Unternehmen besucht eine Fachmesse:

1. Touchpoint: „Messestand“KPI: „Anzahl qualifizierter Leads“
2. Schlüsselereignis: „Sales Call“KPI: „Anzahl gebuchter Produkttests“
3. Touchpoint: „Produkttest“KPI: „Anzahl abgeschlossener Verträge“

So entsteht eine klare Kette: Jede Aktivität zahlt sichtbar auf das Ziel ein. Der Zielwert (z. B. „50 Neukunden pro Quartal“) wird durch jede vorgelagerte Stufe greifbar gemacht.

Folgeaktion als KPI-Grundlage

cosmos misst nicht einfach nur, ob eine Aktion stattgefunden hat – sondern ob sie zur gewünschten Folgeaktion geführt hat. Das ist der strategische Gamechanger.

Warum das entscheidend ist:

• Aktionen ohne Folge erzeugen Aufwand ohne Wirkung.
• Der Erfolg einer Maßnahme bemisst sich daran, was sie in Bewegung setzt.

Fun-Fact: KPI bedeutet nicht gleich „wichtig“

Der Begriff Key Performance Indicator suggeriert Relevanz. Doch in der Praxis werden oft auch unwichtige oder ablenkende Daten als KPI deklariert. Der Ursprung liegt in der industriellen Produktion, wo Durchsatz oder Ausschussraten klare Kennzahlen waren. Im komplexeren Umfeld von Marketing und Vertrieb braucht es jedoch eine strategische Filterung – genau das bietet das KPI Universe von cosmos.

Fazit: KPIs müssen Wirkung zeigen – nicht nur Zahlen

Strategisches KPI-Tracking heißt: Ziele definieren, Folgeaktionen messen, Wirkungsketten sichtbar machen. Nur so entsteht Fokus, Steuerbarkeit und echte Erkenntnis.

Mit dem KPI Universe von cosmos gelingt die Transformation vom Reporting zum strategischen Wirksamkeitsmanagement. Alle Aktivitäten, online wie offline, werden verknüpft, bewertet und auf das zentrale Ziel ausgerichtet – für jede einzelne Zielgruppe. Ein KPI pro Touchpoint, ein Ziel pro Wirkungskette, maximale Klarheit.

cosmos ist die Strategic Intelligence Platform für alle, die Wirkung statt Zahlensalat wollen.

Starte jetzt mit dem KPI Universe und führe dein Team mit messbarem Fokus zum Geschäftsziel.

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